9/2007
Die Deutsche Telekom will
ihre bislang rund 2,6 Millio-
nen Kunden aus dem Seg-
ment Very Small Enterprises
(VSE) besser betreuen und
neue Kunden in diesem
Bereich ansprechen. Dazu
soll eine eigene Vertriebs-
organisation für VSE-Kunden
etabliert werden, deren Arbeit
zukünftig auf vier Bausteinen
basieren soll. „Wir schalten
in diesem Segment vom
reaktiven auf den aktiven
Vertrieb um und bündeln für
unsere Kunden aus dem
Bereich Kleinunternehmen
die Bausteine unseres Pro-
dukt- und Dienstleistungs-
portfolios systematisch zu
Angeboten aus einer Hand“,
erklärte Ingo Pansegrau,
Leiter Vertrieb Mittelstand,
anlässlich eines Pressege-
sprächs in München.
Hintergrund des Ausbaus der ver-
trieblichen Betreuung der VSE-
Kunden sind deren steigende
Ansprüche an Telekommunika-
tions- und IT-Lösungen (siehe
Kasten unten). Deshalb will die
Deutsche Telekom ihre Vertriebs-
präsenz in der Fläche erweitern
und die Beratungsqualität durch
den Ausbau und die weitere
Professionalisierung der Ver-
triebsmannschaft erhöhen. „Der
Konzern Deutsche Telekom bietet
seinen professionellen Kunden
die gesamte Palette der Tk-
Dienste in Festnetz und Mobil-
funk“, so Pansegrau. „Wir liefern
moderne Telekommunikations-
systeme, sorgen für die notwendige
Sicherheit bei der Informations-
übertragung, bieten maßgeschnei-
derte Mobilfunkgeräte und kunden-
orientierte Tarife für die mobile
Sprach- und Datenkommunika-
tion.“ Das Unternehmen statte die
Arbeitsplätze seiner Kunden mit
Computern aus, vernetze Rechner
und biete lokale Netzwerke über
Breitbandanschlüsse ans Internet
an. Die Deutsche Telekom stelle
ihren Kunden über das Breitband-
netz flexible IT-Dienstleistungen
zur Verfügung und gewährleiste,
dass sie ihre Produkte und Lösun-
gen über Servicerufnummern
optimal vermarkten könnten.
Pansegrau: „Was immer unsere
Geschäftskunden an Telekommu-
nikations- und IT-Produkten für
ihr Geschäft benötigen – wir
haben ein passende Angebot in
unserem breiten Portfolio.“
Bislang habe man diese Angebote
den Kunden aber noch nicht
fokussiert genug präsentiert. Die
vertriebliche Betreuung der VSE-
Kunden erfolgte im wesentlichen
über die Vertriebskanäle des
Privatkundenvertriebs. Das führte
laut Pansegrau zum einen dazu,
dass die Betreuung dieser
Geschäftskunden noch nicht opti-
mal war, und zum anderen dazu,
dass die Potentiale in diesem
Marktsegment nicht ausreichend
ausgeschöpft wurden.
400 Vertriebsgebiete
Um dies zu ändern, werde man
Deutschland in knapp 400 Ver-
triebsgebiete unterteilen, in denen
jeweils ein Vertriebs experte der
Deutschen Telekom die VSE-Kun-
den mit besonders hohen Anfor-
derungen an Telekommunikation
und IT persönlich betreut. Die
Außendienstler werden bei ihrer
Arbeit nach Pansegraus Ausfüh-
rungen von Innendienstteams
unterstützt, die die Kundenbesu-
che vor- und nachbereiten.
Aufgabe der Vertriebsfachleute im
Außendienst ist es, eine persön-
liche Beratung vor Ort im Unter-
nehmen zu gewährleisten, „eine
Beratung“, so Pansegrau, „die
sich eng an den spezifischen
Anforderungen des jeweiligen
Kunden orientiert. Die Beratung
erstreckt sich dabei über das
gesamte Produkt- und Service-
Spektrum des Konzerns Deutsche
Telekom, umfasst also Festnetz-
und Mobilfunklösungen gleicher-
maßen.“ Die Vertriebsmitarbeiter
verfügen über weitreichende
Expertise und das erforderliche
Know-how, um eine entspre-
chende Beratungsleistung und
Kundenbetreuung sicherzustellen.
Die 400 Mitarbeiter, die den neuen
Vertriebsaußendienst für die VSE-
Kunden bilden, sind den Angaben
zufolge hervorragend geschult
und bilden sich laufend fort.
Weitere Bausteine
Einen weiteren Baustein des
neuen VSE-Vertriebs der Deut-
schen Telekom bilden besonders
geschulte Mitarbeiter für den tele-
fonischen Vertrieb der Leistungen
und den telefonischen Kunden-
service. Für die aktive Ansprache
der VSE-Kunden seien auch diese
Mitarbeiter bestens vorbereitet,
meinte Pansegrau. „Sie ergänzen
damit die Arbeit ihrer Kollegen im
Außendienst durch regelmäßige
Kontakte zu den Kunden, die nicht
persönlich durch den Außendienst
betreut werden.“
Den dritten Baustein des neuen
VSE-Vertriebs bilden 300 T-
Punkte in ganz Deutschland. Dort
will das Unternehmen besondere
Beratungskompetent für die
Kunden bereitstellen. Pansegrau:
„Bislang standen diesen Kunden
hierzulande gut 100 T-Punkte
Business als Anlauf stellen zur
Verfügung. Nun erweitern wir die-
ses Beratungsnetzwerk um wei-
tere 200 T-Punkte, in denen unser
Business-Portfolio
präsentiert
wird und Mitarbeiter mit dem
erforderlichen Beratungswissen
die Betreuung der VSE-Kunden
übernehmen.“
Baustein Nummer vier in Sachen
VSE-Vertrieb soll schließlich der
Ausbau der Aktivitäten im indirek-
ten Vertrieb sein. Dazu werde
das Unternehmen die Zusammen-
arbeit mit Partnern vorantreiben,
die Tk- und IT-Produkte sowie
entsprechende Lösungen für die
Kundengruppe vermarkten.
Die Vorbereitungen zur Umset-
zung der Vertriebsmaßnahmen
laufen laut Pansegrau seit einiger
Zeit auf Hochtouren. Die Deutsche
Telekom erreiche nach seinen
Worten mit diesen Maßnahmen
eine aktive vertriebliche Bear-
beitung der VSE-Zielgruppe, eine
deutlich erweiterte Präsenz des
Unternehmens in diesem Markt-
segment und den Ausbau des
Geschäftes in diesem Bereich.
Double-Play-Angebot
für DSL-Einsteiger
Mit einem Einsteigerangebot
für unter 25 Euro komplettiert
die Deutsche Telekom das
bestehende Double-Play-Port-
folio (Pakete für das Telefonie-
ren und Surfen): Der T-Home
Tarif Call & Surf Start ist ab
sofort für 24,95 Euro über die
Hotline (0800-3301000), das
Internet (www.t-home.de) und
im Telekom-Shop buchbar. Das
Paket beinhaltet einen Telefon-
und einen DSL-Anschluss mit
bis zu einem Megabit Band-
breite und richtet sich an Ein-
steiger, die das Surfen via DSL
entdecken wollen. Die Kosten
für Telefonate und Surfen betra-
gen einheitlich rund um die Uhr
2,9 Cent pro Minute. Telefon-
verbindungen ins Ausland
betragen pro Minute ab 4,6
Cent, und Verbindungsminuten
in deutsche Mobilfunknetze
kosten ab 20,6 Cent. Die ISDN-
Variante des Call & Surf Start
kostet vier Euro zusätzlich, und
die Vertragslaufzeit beträgt –
wie bei allen anderen Double-
Play-Paketen – 24 Monate. Das
DSL-Bereitstellungsentgelt von
einmalig 99,95 Euro entfällt
aktionsweise bis zum 30.09.
Der Kunde kann jederzeit in
ein anderes Double-Play-Paket
wechseln.
Deutsche Telekom baut eigenen VSE-Vertrieb auf
Kleinunternehmer im Fokus
Die Kunden des VSE-Segments und ihre Ansprüche
Mit der Etablierung einer eigenen Vertriebsorganisation für VSE-Kunden
rücken die Kleinunternehmer stärker in den Fokus der Deutschen Tele-
kom. Wer aber sind diese VSE-Kunden überhaupt? Das Kürzel VSE steht
für Very Small Enterprises und meint Freiberufler, Selbständige, kleine
Firmen aller Branchen und Betriebe des Handwerks mit ein bis neun
Mitarbeitern. „Die Unternehmen des VSE-Marktes präsentieren sich
äußerst vielfältig, und ebenso vielfältig sind auch die Anforderungen die-
ser Kunden an Telekommunikation und Informationstechnik“, erläuterte
Ingo Pansegrau, Leiter Vertrieb Mittelstand bei der Deutschen Telekom.
„Für alle Freiberufler, Selbständigen, kleine Unternehmen und Hand-
werksbetriebe gilt, dass Tk und IT zu immer wichtigeren strategischen
Instrumenten im Wettbewerb in den lokalen, regionalen und nationalen
Märkten werden.“ Ein schneller und zuverlässiger Internet anschluss sei
beispielsweise für einen freien Journalisten ein unverzichtbares Arbeits-
mittel, Handwerksfirmen knüpften Kontakte zu Kunden über das Internet
und das Telefon, und Außendienstmitarbeiter stünden per Handy und
Blackberry jederzeit für die Auftragsdisposition und Rückfragen mit der
Zentrale in Verbindung. Pansegrau: „Moderne PCs, die in leistungs-
starke Netzwerke integriert sind, und Rechner im Home Office oder in
Filialen, die über das Internet auf zentrale Datenbestände zugreifen,
gehören auch in kleinen Firmen immer häufiger zum Alltag. Und da
absehbar ist, dass die Anforderungen weiter steigen werden, wollen wir
die neue Vertriebsorganisation als kompetenten Partner etablieren.“
In rund 400 T-Punkten sollen Freiberufler, Selbständige, Kleinunternehmer und Handwerker demnächst kompetente Ansprechpartner finden.
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